Πέρα από την έρευνα και τη θεωρία, μάθετε τι σημαίνει το Sales Transformation για τους οργανισμούς και τι πρέπει να ληφθεί υπόψη για τη δημιουργία μιας επιτυχημένης sales team.
Μία από τις τελευταίες τάσεις αυτής της περιόδου για τους οργανισμούς είναι η ανάπτυξη και το transformation του δυναμικού των πωλήσεων. Οι Gartner, McKinsey και όλοι οι μεγάλοι ερευνητές του τομέα δημοσιεύουν συνεχώς πολύ ενδιαφέροντα άρθρα σχετικά με αυτό το θέμα, παρουσιάζοντας δεδομένα και γνώσεις που επιβεβαιώνουν πόσο σημαντική είναι αυτή η εξέλιξη για τις εταιρείες. Ως σύμβουλος, συζήτησα με έναν αριθμό διαφορετικών εταιρειών με σκοπό να τους βοηθήσω να εφαρμόσουν τη διαδικασία του Sales Transformation, κατανοώντας και οι ίδιοι τι σημαίνει για τους οργανισμούς γενικότερα.
Η διαδικασία του sales transformation ξεκινά από τον άνθρωπο.
Μία εσφαλμένη αντίληψη γύρω από το Sales Transformation είναι πως η πανδημία οδήγησε σε αυτό. Στην πραγματικότητα, η επιδημιολογική κρίση που συνεχίζεται τα τελευταία δύο χρόνια, απλά επιτάχυνε τη διαδικασία αυτή αντί να την ξεκινήσει. Για να καταφέρουν να συμβαδίσουν με τον ρυθμό της αλλαγής αυτής, οι οργανισμοί πρέπει να κατανοήσουν ότι ένα τέτοιο transformation πρέπει να συνοδεύεται από έναν αντίστοιχο transformation στο ανθρώπινο δυναμικό.
Θα αναφερθούμε σε ένα παράδειγμα μίας μεγάλης εταιρείας τηλεπικοινωνιών στην Ιταλία. Το 2018, η εταιρεία βρισκόταν στη μέση της ψηφιακής επανάστασης που επηρέασε όλες τις TLC εταιρείες. Έβλεπαν την ανάπτυξη νέων προϊόντων και υπηρεσιών, καθώς και τις τεχνολογίες να γίνονται πιο προηγμένες με πολύ γρήγορο ρυθμό σε σχέση με το παρελθόν. Αυτό το γεγονός δημιούργησε μια προσδοκία επιχειρηματικής ανάπτυξης, η οποία όμως δεν αντικατοπτρίστηκε στα ποσοστά των πωλήσεών τους.
Με βάση αυτήν την παρατήρηση, η ομάδα των πωλήσεων άρχισε να επανεξετάζει την κατάσταση ώστε να εντοπίσει τα εμπόδια που έπρεπε να αρθούν για να αυξηθούν οι πωλήσεις με τρόπο που να συνάδει με τις δυνατότητες της αγοράς και τους κύριους ανταγωνιστές, στον κλάδο των Τηλεπικοινωνιών, όσο και στον κλάδο της Πληροφορικής. Ένα από τα κύρια ζητήματα που παρατηρήθηκαν ήταν η δυσκολία του sales team να λειτουργήσει στο νέο πλαίσιο, το οποίο περιλαμβάνει αναβαθμισμένο πελατολόγιο, προϊόντα και υπηρεσίες με υψηλή προστιθέμενη αξία και καινοτόμες τεχνολογίες σε έναν ταχέως μεταβαλλόμενο κύκλο πωλήσεων.
Ένα από τα βασικά προβλήματα που εντόπισε η εταιρεία ήταν πως πολλοί από τους πωλητές της, περισσότεροι από 700 άνθρωποι στο χώρο των sales και των pre-sales, είχαν την τάση να καταφεύγουν σε πιο παραδοσιακές τεχνικές και προϊόντα για δύο βασικούς λόγους:
Τη μειωμένη ικανότητά τους να ενταχθούν σε καινούργια πλαίσια.
Την ανάγκη τους να έχουν γρήγορα αποτελέσματα μέσω της προώθησης ήδη γνωστών προϊόντων και υπηρεσιών (με χαμηλό ρίσκο ανταγωνισμού), ώστε να μη χρειάζεται να καταβάλλουν περισσότερο κόπο στην εξυπηρέτηση πελατών και να έχουν μία πιο επικερδής διαδικασία βραχυπρόθεσμα.
Η λύση ήταν η sales team να αποτελέσει αντικείμενο μιας εντατικής αναπτυξιακής παρέμβασης στην οποία άτομα με έντονη τάση για αλλαγή είναι οι πρεσβευτές αυτού του transformation, εντός και εκτός του οργανισμού. Η εξέλιξη πρέπει να ξεκινάει μέσα από τον οργανισμό για να πετύχει ολόκληρη η επιχείρηση.
Ένα άλλο παράδειγμα είναι μία πολυεθνική εταιρεία ηλεκτρονικών πληρωμών (e-payment) που βρισκόταν στη διαδικασία ανανέωσης του offer & sales μοντέλου της. Μετά από σχετικό έλεγχο, το τμήμα διοίκησης των πωλήσεων αποφάσισε να αναδιαμορφώσει τη sales team με βάση την ετοιμότητα της για transformation. Σε αυτό το πλαίσιο μία από τις πιο ενδιαφέρουσες πτυχές ήταν η ανάγκη τα ανώτερα στελέχη να μη συγκρίνουν τον οργανισμό με άλλα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα, αλλά με έναν ευρύτερο τύπο οργανισμού, όπως οι οργανισμοί στρατηγικών συμβούλων, δείχνοντας έτσι πολύ μεγαλύτερη προσοχή στην προσέγγιση, παρά στην τεχνική διάσταση των πωλήσεων.
Χτίζοντας ένα πετυχημένο sales team
Βασισμένος στα παραπάνω παραδείγματα sales transformation και σε άλλα που έχω διαχειριστεί, έχω καταλήξει σε ορισμένα συμπεράσματα:
Τα πιο αποτελεσματικά sales μοντέλα πλέον δεν καθορίζονται πλήρως από τα κάθε φορά προϊόντα και τις υπηρεσίες. Πρέπει να δίνεται περισσότερη προσοχή σε ποιο πλαίσιο αναπτύσσεται η σχέση με τον εκάστοτε πελάτη.
Η εξέλιξη στο χώρο των πωλήσεων επιτυγχάνεται ανάλογα με την ικανότητα των ανώτερων στελεχών της να έρχονται αντιμέτωποι με την αγορά και να κατανοούν από πριν ποια πορεία είναι σημαντικό να ακολουθήσουν, ώστε να αναπτυχθούν οι πωλήσεις τους.
Σε αντίθεση με άλλους κλάδους, η ανάπτυξη των sales teams δεν είναι πλέον μία τυπική πρακτική του HR. Είναι οι επικεφαλής της επιχείρησης που αισθάνονται την ανάγκη, ενεργούν και αναζητούν λύσεις, παίρνοντας έτσι το προβάδισμα στη διαμόρφωση ενός δυναμικού τμήματος πωλήσεων. Στα παραδείγματα που περιέγραψα παραπάνω, δεν είχα καμία επαφή με το HR τμήμα των εταιρειών, με εξαίρεση ορισμένους HR Business Partners που ήταν υπεύθυνοι για το στάδιο της ανάπτυξης των ατόμων μετά τα απαραίτητα profiles review.
Η υλοποίηση μίας διαδικασίας όπως το sales transformation χρειάζεται να ξεκινάει από τους ανθρώπους της εταιρείας. Οι οργανισμοί πρέπει να δίνουν την απαραίτητη προσοχή στην ετοιμότητα των ανθρώπων των πωλήσεων, ώστε να μπορέσουν να ενταχθούν σε καινούργια πλαίσια και να είναι ικανοί να σκέφτονται «outside of the box», για να μπορούν να χτίζουν μακροπρόθεσμα κέρδη αντί να εστιάζουν σε βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα. Αυτό είναι το «κλειδί» για μία επιτυχημένη sales team.
Διαβάστε το Sales Transformation ebook μας εδώ.
Μπορείτε να χτίσετε μία επιτυχημένη sales team με βάση το Sales Transformation μοντέλο μας. Επικοινωνήστε μαζί μας για περισσότερες πληροφορίες!
Author: Olivio Candela
Original Article: https://www.shl.com/resources/by-type/blog/2022/sales-transformation-and-its-practical-implications-for-organizations/